„Czy aktualne?” i „ostatnia cena?”: jak odpowiadać kupującym

Weźmy Łukasza, który prowadzi komis w Ostrowcu Świętokrzyskim. 35 aut, głównie kombi i małe SUV-y za 30-65 tys. zł. W niedzielę wieczorem siedzi z rodziną, a telefon brzęczy: Otomoto, Messenger, Instagram. Do 22:00 przychodzi 14 wiadomości. Połowa to „czy aktualne?”, cztery to „ostatnia cena?”, reszta pyta o raty i o zamianę.

Łukasz odpisuje w poniedziałek o 9:00, wszystkim naraz. Odpowiadają dwie osoby. Jedna pisze, że „już kupiła w Starachowicach”.

W handlu autami wygrywa ten, kto odpisze pierwszy i sensownie. Poniżej masz gotowe odpowiedzi do skopiowania i kilka zasad, jak odpowiadać kupującym samochód, żeby rozmowa kończyła się oglądaniem, a nie ciszą.

Dlaczego „czy aktualne?” to poważne pytanie

Dla handlowca to irytujące dwa słowa. Dla kupującego to test: czy po drugiej stronie ktoś jest, czy auto w ogóle istnieje, i czy sprzedawca nie będzie kręcił. Klienci podchodzą do komisów nieufnie, co Auto Świat ujął kiedyś wprost w tytule „handlarz prawdy nie powie”. Każda szybka i konkretna odpowiedź tę nieufność zmniejsza.

Liczy się czas. W badaniu opisanym w Harvard Business Review (2011, ponad milion zapytań w firmach z USA) ci, którzy odezwali się do klienta w ciągu godziny, mieli prawie 7 razy większą szansę na rozmowę z kimś naprawdę zainteresowanym niż ci, którzy czekali dłużej. To nie były komisy, ale mechanizm jest ten sam: klient pisze też do trzech innych placów.

Zasada praktyczna: odpowiedź w kilkanaście minut w godzinach pracy, a po godzinach chociaż krótkie „jestem, odpiszę rano”.

Szablony wiadomości dla komisu: pierwszy kontakt

Każda odpowiedź ma trzy elementy: potwierdzenie, jeden konkret i pytanie, które prowadzi dalej. Bez pytania na końcu rozmowa umiera.

1. „Czy aktualne?”

Dzień dobry, tak, auto jest u nas na placu. Kiedy pasowałoby Panu podjechać obejrzeć? Dziś jestem do 18:00, w sobotę do 14:00.

2. Wiadomość po godzinach

Dobry wieczór, dziękuję za wiadomość. Auto jest dostępne. Jutro od 8:00 jestem na placu i odpiszę z konkretami.

3. Prośba o film

Jasne, nagram teraz krótki film z zimnego rozruchu i wnętrza. Wyślę na WhatsAppie, mogę prosić o numer?

4. Auto już sprzedane

Niestety Octavia poszła wczoraj. Mam dwa podobne kombi w tej cenie: Leon ST 2018 i Golf 2017. Podesłać linki?

„Sprzedane” bez propozycji to zmarnowany klient, który już raz wybrał Ciebie.

Odpowiedź na „ostatnia cena?”: jak się targować na czacie

W Polsce tak się kupuje auta, nie bierz tego do siebie. Trzy zasady:

• Nie podawaj rabatu komuś, kto auta nie widział. Zejdziesz 2 000 zł na czacie, a przy aucie usłyszysz kolejne „to ile ostatecznie?”.
• Wymieniaj coś za coś. Niższa cena za zakup w tym tygodniu, za gotówkę, za brak auta w rozliczeniu.
• Uzasadniaj cenę faktami, nie przymiotnikami. Faktura za rozrząd mówi więcej niż „zadbany”.

Jeśli cena w ogłoszeniu jest zawyżona, żaden szablon nie pomoże. O wycenie pod rynek piszemy w tekście jak szybciej sprzedać auto z placu.

5. „Ostatnia cena?” w pierwszej wiadomości

Dzień dobry, o cenie najlepiej porozmawiać przy aucie, w rozsądnych granicach na pewno się dogadamy. Kiedy mógłby Pan przyjechać?

6. Klient naciska na kwotę przed oglądaniem

Rozumiem, nikt nie lubi jechać na darmo. Przy zakupie w tym tygodniu mogę zejść do 52 500 zł. Niżej nie, bo auto jest po wymianie rozrządu i sprzęgła, faktury pokażę na miejscu.

7. Oferta „za nisko” („dam 40 tysięcy”)

Dziękuję za propozycję, ale 40 000 zł to dla tego egzemplarza za mało. Mogę zaproponować 53 900 zł z kompletem zimówek w cenie. Jeśli budżet to 40 tys., mam Fabię kombi 2016, podesłać?

Stan auta, VIN, raty i zamiana

Tu klient sprawdza, czy mówisz prawdę. Czat to dokument, więc nie pisz „bezwypadkowy”, jeśli nie masz na to papierów.

8. „Jaki stan? Bity?”

Lakier zmierzony, wyniki wyślę zdjęciem. Lakierowane są tylne drzwi i błotnik, reszta fabryczna. Auto można sprawdzić na dowolnej stacji diagnostycznej, nie ma problemu.

9. Prośba o VIN

Proszę bardzo: VIN, numer rejestracyjny i data pierwszej rejestracji poniżej. Z tym sprawdzi Pan auto na historiapojazdu.gov.pl.

10. „Czy da się na raty?”

Tak, auto można kupić na raty. Dokładną ratę policzy doradca po krótkim wniosku. Przygotować wyliczenie? Potrzebuję tylko informacji, jaką wpłatę Pan planuje.

Nie podawaj w wiadomości samej raty „od 899 zł” bez warunków. Szczegóły finansowania opisujemy w tekście kredyt i leasing w komisie.

11. Zamiana

Bierzemy auta w rozliczeniu. Proszę podesłać 4-5 zdjęć, rocznik i przebieg, wstępną wycenę dam dziś.

Jazda próbna i przejście na telefon

Czat służy do jednego: umówienia konkretnej godziny. Po trzeciej wiadomości przejdź na telefon albo zaproponuj termin.

12. Umówienie jazdy próbnej

Sobota 11:00 pasuje? Proszę zabrać prawo jazdy. Auto będzie umyte i gotowe do jazdy. Pinezka z dojazdem: [link do mapy].

13. Przejście na telefon

Szybciej będzie przez telefon, to 3 minuty. Mogę zadzwonić za 10 minut na ten numer?

14. Przypomnienie po ciszy (raz, po 2-3 dniach)

Dzień dobry, tu Łukasz z komisu. Pytał Pan w środę o Octavię, jest jeszcze dostępna. Jeśli już Pan kupił, gratuluję i nie przeszkadzam.

Jedno przypomnienie to obsługa, pięć to spam. Ile kosztują telefony nieodebrane w trakcie jazdy próbnej, liczymy w tekście o nieodebranych telefonach i wyświetleniach ogłoszeń.

WhatsApp Business i Messenger w komisie: jak to ustawić

Szablony działają, gdy wklejasz je w sekundę, a nie przepisujesz z kartki.

1. WhatsApp Business na numerze firmowym. Ustaw wiadomość powitalną, wiadomość pod nieobecność (po 18:00 i w niedziele) i szybkie odpowiedzi. Szablon nr 1 zapisz pod skrótem „/aktualne”, nr 5 pod „/cena”.
2. Messenger i Instagram. W Meta Business Suite zapisz te same odpowiedzi jako gotowe odpowiedzi. Na Instagramie i TikToku pisz na Ty, jeśli klient pisze na Ty.
3. Otomoto. Włącz powiadomienia o wiadomościach w aplikacji. Klient z Otomoto porównuje kilka ofert naraz.
4. Proś o opinię przy wydaniu auta. Od grudnia 2024 r. opinie o sprzedających na Otomoto są publiczne (Otomoto). Szybki i rzeczowy kontakt na czacie to najprostsza droga do dobrej opinii.

Gdzie pomaga Reel Flames

Reel Flames nie odpisuje za Ciebie i nie jest podpięty pod Messengera ani czat Otomoto. Pomaga w dwóch miejscach.

Po pierwsze, pod każdym postem i rolką z Twoich aut (publikowanych codziennie na Instagramie, Facebooku i TikToku z ogłoszeń na Otomoto) jest gotowa wiadomość WhatsApp. Z treści od razu wiesz, o które auto chodzi i z której sieci przyszedł klient. Kliknięcia są liczone.

Po drugie, gdy ktoś w komentarzu napisze „ile kosztuje?” albo „czy jeszcze dostępny?”, dostajesz natychmiastowy alert na grupie WhatsApp. Łukasz nie musiałby przeglądać komentarzy w poniedziałek rano. Wiedziałby w niedzielę o 20:15, że ktoś chce kupić, i wkleiłby szablon nr 1.

Najczęściej zadawane pytania

Jak odpowiedzieć na „ostatnia cena?”, nie dając od razu rabatu? Napisz, że o cenie rozmawiasz przy aucie, i od razu zaproponuj termin oglądania. Jeśli klient naciska, wymieniaj coś za coś, np. niższa cena przy zakupie w tym tygodniu.

Jak szybko trzeba odpisać klientowi z Otomoto albo z social media? Najlepiej w kilkanaście minut, najpóźniej w ciągu godziny. Według badania opisanego w Harvard Business Review kontakt w pierwszej godzinie daje prawie 7 razy większą szansę na rozmowę z realnym kupującym.

Pisać do klienta per Pan czy na Ty? Na Otomoto i w SMS-ach bezpieczniej per Pan/Pani. Na Instagramie, TikToku i Messengerze dopasuj się do klienta: pisze na Ty, odpisz na Ty.

Czy WhatsApp Business jest lepszy dla komisu niż zwykły WhatsApp? Tak, jeśli masz osobny numer firmowy. Ma wiadomość powitalną, wiadomość pod nieobecność i szybkie odpowiedzi, więc szablony wklejasz w sekundę.

Zobacz, jak to wygląda na Twoich ogłoszeniach

Wklej adres swojego stoiska na Otomoto i zobacz pierwsze rolki z własnych aut, z gotową wiadomością WhatsApp pod każdym postem. Pierwszy miesiąc za darmo, bez karty.

Załóż darmowe konto

Przeczytaj też

• Więcej wyświetleń i telefonów z ogłoszeń: co zrobić, gdy Otomoto nie wystarcza
• Kredyt i leasing w komisie: jak sprzedawać auta na raty
• Marketing komisu samochodowego: jak zdobyć klientów poza Otomoto